Вартість залучення одного B2B-клієнта в українському IT, SaaS та консалтингу зросла на 40–60% за останні два роки, проте більшість компаній продовжують гнатися за кількістю заявок, не отримуючи очікуваного прибутку. Це свідчить про те, що стара модель масштабування через кількість лідів більше не працює в сучасних реаліях українського ринку.

Фундаментальною помилкою багатьох команд є фокус на кількості активностей замість якості контактів. У типовій угоді рішення приймає група з 6–10 стейкхолдерів, кожен з яких має власні пріоритети: від технічної стабільності до фінансової віддачі. Один універсальний меседж не здатний переконати таку різнопланову групу, особливо коли покупці проходять 70% шляху до рішення анонімно, ще до першого контакту з менеджером.

Рішенням цієї проблеми стає Account-Based Marketing (ABM) — підхід, що змінює саму логіку управління бізнесом. Замість абстрактної цільової аудиторії компанія обирає конкретний список стратегічних акаунтів і будує навколо них усі маркетингові та продажні процеси. Успіх вимірюється не кількістю лідів, а рухом конкретних клієнтів до угоди та загальним доходом.

Впровадження ABM вимагає чіткого розуміння рівня інтенсивності: від стратегічної роботи 1:1 з 5–10 ключовими клієнтами до автоматизованого охоплення кластерів компаній. Цей підхід доцільний для бізнесу з високим середнім чеком, довгим циклом угоди та обмеженим ринком, де важлива персоналізація та синергія між маркетингом і продажами.

Для успішного старту українським компаніям варто почати з визначення ідеального профілю клієнта, побудови купівельного комітету в кожному акаунті та синхронізації метрик між відділами. Пілотний запуск на одному сегменті дозволить виявити слабкі місця процесу без ризику великих витрат, перетворивши хаотичні продажі на кероване зростання.